Können Sie uns einen kurzen Überblick über Ihr Geschäft in Sri Lanka vermitteln?
Die Allianz trat 2005 im Rahmen eines sogenannten „Greenfield"-Geschäfts in den Markt in Sri Lanka ein. Von Anfang an waren wir der am schnellsten wachsende Versicherer und erzielten seit dem zweiten Jahr unserer Aktivitäten dort bereits versicherungstechnische Gewinne. Das war nur einer der ersten Plätze, den wir uns innerhalb kurzer Zeit sicherten. Unser Erfolg in der Schaden- und Unfallversicherung veranlasste uns dazu, 2009 ins Lebensgeschäft einzusteigen.
Wir begannen mit nur fünf Mitarbeitern. Heute ist unsere Personalstärke dort auf 650 Mitarbeiter und 852 aktive Lebensversicherungsvertreter angestiegen.
Wie muss man sich denn nun das Umfeld in Sri Lanka vorstellen?
Wir kamen auf den Markt, als der lange Bürgerkrieg sich dem Ende näherte und die Friedensgespräche Fortschritte machten. Vier Jahre später, als der Frieden endlich eintrat, erzeugte die anschließende positive Stimmung enormes Wachstum in den ehemals kriegsgebeutelten Bereichen des Landes.
Das BIP stieg auf seine aktuelle jährliche Wachstumsrate von 6,5 Prozent an, unterstützt durch eine geringe Arbeitslosigkeit, höheres verfügbares persönliches Einkommen und zunehmende Verbraucherkredite durch den Bankensektor. Diese Faktoren schlugen sich in lebhafter heimischer Nachfrage und im Konsum nieder. Es wird mit einem Anstieg des Pro-Kopf-Einkommens von heute 2.866 US Dollar auf 4.000 US Dollar im Jahr 2016 gerechnet.
Die Regierung konzentrierte sich außerdem auf den Ausbau der Infrastruktur, insbesondere durch die Verbesserung des Straßennetzes im Land, einschließlich des Baus von Schnellstraßen. Die Allianz freute sich, als Versicherer den Bau der Schnellstraße im Süden, dem ersten Autobahnprojekt in Sri Lanka, betreuen zu dürfen. Die Entwicklung der Straßeninfrastruktur hat die Verkehrsanbindung maßgeblich verbessert. Das trug seinerseits zur Wiederbelebung der wirtschaftlichen Aktivität und größeren Mobilität der Bevölkerung bei.
Die kontinuierliche wirtschaftliche Erholung bewirkte ein schnelles Wachstum bei den mittleren Einkommensklassen und schuf ein enormes Potenzial für den Versicherungssektor.
Welchen Herausforderungen sehen Sie sich in Sri Lanka gegenüber?
Zunächst einmal ist die Durchdringung der Versicherung nach wie vor gering. Nur 13 Prozent der Gesamtbevölkerung verfügt über eine Lebensversicherung.
Außerdem stellt sich uns auch die zusätzliche Aufgabe, die Menschen von der Notwendigkeit einer Versicherung gegen zukünftige Katastrophen zu überzeugen. Viele Bürger des Landes misstrauen dem Versicherungsvertrieb, da sie schlechte Erfahrungen bei Geschäften mit einzelnen Beteiligten gemacht haben. Hinzu kommt, dass sie Schwierigkeiten haben, die komplizierte Rechtssprache zu verstehen.
Was wollen Sie tun, um diese Wahrnehmung zu ändern?
Die Allianz Sri Lanka hält sich strengstens an den Verhaltenskodex für den Vertrieb und ethische Geschäftspraktiken. Deshalb empfinden unsere Kunden es als eine erfrischende Veränderung, mit uns Geschäfte abzuschließen. Wir sind überzeugt, dass unser ethischer Umgang mit dem Kunden, sein Vertrauen zu gewinnen, seinen Auftrag zu bekommen und ihm in der Stunde der Wahrheit zur Seite zu stehen, dazu beigetragen haben, das Image der Fachleute im Versicherungsvertrieb kontinuierlich zu verbessern. Unsere Geschäftspraktiken haben auch dafür gesorgt, dass unsere Rückkehrquote hoch ist. Das vergrößert unseren Kundenstamm kontinuierlich.
Wie fühlt es sich an als relativer Neuling am Markt?
Es ist eine Herausforderung für die Allianz als einem der jüngsten Versicherer am Markt, dass viele der großen Akteure über eine etablierte Kundenbasis, die über ein Viertel Jahrhundert zurückreicht, und ein unternehmenseigenes Geschäft verfügen, das ihnen dauerhaft zu einer Führungsposition verholfen hat. Aber trotz dieses möglichen Vorteils der Wettbewerber in Bezug auf Kundenstamm und Geschäft sind wir erfolgreich, maßgeblich in das große unternehmenseigene Geschäft unserer Konkurrenten vorzudringen.