Allianz Argentina

Der richtige Mix macht’s - 50 Prozent Wachstum angestrebt

Allianz SE | München | 23.07.2013

Fabiana Castiñeira, CEO der Allianz Argentina, über 25 Jahre Allianz in Argentinien, die Bedeutung von Vertreter-Unternehmens-Beziehungen und warum ein ausgewogenes Geschäft für nachhaltiges und profitables Wachstum so wichtig ist.

25 Jahre Allianz in Argentinien. Wie hat sich das Geschäft im letzten Vierteljahrhundert dort entwickelt?

Fabiana Castiñeira: Der Aufbau der Gesellschaft ging einher mit einigen Übernahmen und Fusionen von und mit lokalen Gesellschaften, wie z.B. Colón, Plus Ultra, Compañía Aseguradora Argentina oder aber dem Argentiniengeschäft der AGF. Seit 2007 ist alles unter dem Namen Allianz gebündelt. In nur wenigen Jahren sind wir uns zu einer wichtigen Größe auf dem argentinischen Versicherungsmarkt geworden. Und das Wichtigste: Wir verfügen über eine stabile Solvabilität und bieten unseren Kunden qualitativ hochwertige Produkte und Serviceleistungen an.

Welche Ziele verfolgen Sie aktuell?

Unser Ziel ist es, weiter nachhaltig und profitabel zu wachsen. In den letzten acht Jahren haben wir unser Geschäftsvolumen nahezu alle drei Jahre verdoppelt. 2012, in meinem ersten Jahr als CEO, haben wir hart daran gearbeitet, unser Wachstum weiter zu beschleunigen. Mit Erfolg. 2012 haben wir um gut 40 Prozent zugelegt, das stärkste Wachstum in den letzten acht Jahren. Unser Zugewinn liegt deutlich über der Inflationsrate und auch künftig wollen wir stärker als der Markt wachsen. Für 2013 erwarte ich ein Plus von nahezu 50 Prozent.

Was waren die Highlights des vergangenen Jahres?

Im Mai 2012 haben wir die ISO 9001:2008 Zertifizierung für den Versicherungsvertrieb, Zeichnung, Policierung, Versand, Administration und Störfallmanagement erhalten. Darüber hinaus haben wir den Vertrieb gestärkt und neue, innovative Produkte wie z.B. eine Versicherung gegen Handtaschenraub auf den Markt gebracht. Und auch die bestehende Geschäftseinheiten wie z.B. die Garantie- oder die Agrarversicherung haben wir weiterentwickelt.

Die Allianz legt viel Wert auf die Unterstützung ihrer Vertreter. Technologisch nimmt die Allianz in diesem Bereich seit jeher eine Vorreiterstellung ein. Wie weit ist Allianz Argentinien auf diesem Gebiet?

Mit Allianznet verfügen wir über ein Tool, das uns ein solides Risikomanagement, insbesondere bei Großrisiken ermöglicht. Dabei haben wir uns Allianz Spain zum Vorbild genommen und deren System an die speziellen argentinischen Bedürfnissen angepasst. Bei der Spezifizierung haben wir von Anfang an die Vertreter und Makler mit einbezogen.

Fabiana Castiñeira, CEO von Allianz Argentina seit 2012: "In den letzten acht Jahren haben wir unser Geschäftsvolumen nahezu alle drei Jahre verdoppelt."

Castiñeira: "Vor acht Jahren hat das Industrieversicherungsgeschäft fast die Hälfte des Portfolios ausgemacht. Inzwischen haben wir das Agrar-, Personen- und Kfz-Versicherungsgeschäft stark ausgebaut, so dass das Industriegeschäft aktuell nur noch etwa ein Drittel unseres Portfolios ausmacht."

Arbeitsgruppen mit Vertretern? Wie hat sich das auf das Geschäft ausgewirkt?

Auf Anregung unserer Vertreter haben wir eine Reihe von verschiedenen Features eingeführt wie z.B. besondere Serviceleistungen in den Bereichen Inkasso, Produkte und Transaktionen. Dies ist wichtig, damit unsere Vertreter effizient arbeiten können.

Und wie ist das Ergebnis?

Allein letztes Jahr wuchs unser Neukundenportfolio um 19 Prozent. Und eine weitere Neuerung steht unmittelbar bevor: Unserer Webseite für Versicherungsnehmer.

Wie viele Vertreter arbeiten inzwischen für Allianz Argentina?

Aktuell arbeiten wir mit 1.500 Vertretern zusammen. Jährlich kommen in etwa 150 hinzu. Wir streben eine aktive Vertreter-Unternehmens-Beziehung an, die auf Loyalität und einem langjährigem Vertrauen basiert. Dieses vertrauensvolle Verhältnis ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor und Voraussetzung für kontinuierliches profitables Wachstum.

Wie erfolgt die Eingliederung neuer Vertreter?

Seit neun Jahren nutzen wir über das "Integrados, creciendo juntos"-Programm (Integriert gemeinsam wachsen). Dabei geht es sowohl um Serviceleistungen und Anreizsysteme als auch das Managen von Geschäftsbeziehungen sowie die Zusammenarbeit untereinander. Das Ergebnis kann sich sehen lassen. Vertreter, die an diesem Programm teilgenommen haben, sind in der Regel wirtschaftlich erfolgreicher.

Die Preise auf dem argentinischen Versicherungsmarkt unterliegen einem starken Wettbewerbsdruck. Wie kann Allianz Argentina wachsen und gleichzeitig profitabel bleiben?

Der Schlüssel liegt darin, ein ausgewogenes Geschäft zu zeichnen. Wir könnten zwar auf einem Gebiet, z.B. in der Kfz-Versicherung, viel schneller wachsen, wenn wir uns auf anderen Gebieten etwas zurückhielten. So eine Strategie liefe jedoch einem nachhaltigen profitablen Wachstum zuwider. Neben einem diversifizierten Portfolio sind natürlich Solvabilität und Markenstärke der Allianz weitere wichtige Erfolgsfaktoren.

Hat sich das Portfolio in den letzten Jahren verändert?

Wir haben die einzelnen Sparten beibehalten, aber deren Gewichtung verändert. Vor acht Jahren hat das Industrieversicherungsgeschäft fast die Hälfte des Portfolios ausgemacht. Inzwischen haben wir das Agrar-, Personen- und Kfz-Versicherungsgeschäft stark ausgebaut, so dass das Industriegeschäft aktuell nur noch etwa ein Drittel unseres Portfolios ausmacht.

Wird das Industrieversicherungsgeschäft weiter schrumpfen?

Wir wollen den Anteil des Industriegeschäfts keinesfalls weiter beschränken, weil es uns Beitragsvolumen, Rückversicherungsaufträge und ein gutes versicherungstechnisches Ergebnis liefert. Kundenwachstum lässt sich jedoch vor allem im Retailgeschäft erzielen. Insofern haben wir daran gearbeitet, unseren Marktanteil hier auszubauen, auch wenn in diesem Segment keine so guten versicherungstechnischen Ergebnisse wie im Industriegeschäft möglich sind und die zu zahlenden Provisionen höher sind. Entscheidend für nachhaltiges und profitables Wachstum ist der richtige Mix. Deshalb streben wir ein ausgewogenes Verhältnis zwischen den verschiedenen Sparten an.

Wächst eigentlich die Personalausstattung entsprechend des Geschäftsvolumens?

Ende 2012 haben 280 Mitarbeiter ein Portfolio von mehr als 1,44 Milliarden argentinische Pesos [ca. 200 Millionen Euro] betreut. Unternehmen mit vergleichbarem Geschäft haben meist doppelt oder dreimal so viele Mitarbeiter. Im Vertrieb werden wir sicherlich entsprechend unseres Geschäftsvolumens personell zulegen. Nicht jedoch im Back-Office Bereich. Hier setzen wir auf effiziente Prozesse und möglichst wenig Bürokratie.

Inwieweit beeinflusst die hohe Inflation das Wachstum und die Ertragskraft des Geschäfts?

Inflation ist natürlich ein Thema. Um Marktanteile zu gewinnen, haben sich einige Anbieter in der Vergangenheit auf einen ruinösen Preiskampf eingelassen. Es hat sich jedoch gezeigt, wie kurzsichtig diese Strategie war und dass sie nicht zu einem dauerhaften profitablen Wachstum geführt hat. Inzwischen wurde der Preiskampf dank gemeinsamer Anstrengungen von Versicherungsaufsicht, Vertretern und Verbänden eingedämmt. In dem Kfz-Versicherungsgeschäft wird bei der Beitragsgestaltung die Inflation inzwischen mit berücksichtigt.